湖南湖北贵州：江西安徽胡总：
广西王总：，其他地区合作孟老师
按照行业惯例，“大店”指营业面积在平米以上的大型药店，“小店”指营业面积在平米以内的小型药店。
与大店相比，无论是赢利能力、影响力，还是在连锁中的地位，小店均无法比拟。
不过小店店长们千万不要气馁，正所谓“尺有所短、寸有所长”，只要沉下心来用心琢磨，发挥优势，扬长避短，就一定能做出自己的特色！
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秘诀一麻雀虽小，五脏俱全▼受营业面积所限，小店往往经营的品种数量不多，但如果品种过少，会使很多患者“高兴而来、败兴而归”，日久天长便可能使患者减少来小药店购药的机会。因此，小药店药品配药原则应是“覆盖全、大品种、兼顾高毛利”。
1）覆盖全
指的是覆盖的疾病范围全，覆盖消化、呼吸、心脑血管、内分泌、皮肤科、妇科、五官、小儿等常见疾病的用药；
2）大品种
指医院常用的品牌药尽量配备，如心血管病的降压药、降脂药，内分泌疾病的六大类降糖药等等。
医院使用量较大的、大品牌的药物，如心血管的硝酸甘油、内分泌的二甲双胍、消化道疾病的多潘立酮、常见的中药如复方丹参滴丸、六味地黄丸、板蓝根颗粒等；
3）兼顾高毛利
指的是在不影响“覆盖全、大品种”的情况下，根据时令季节和一些高毛利厂家的推广情况，选取一些高毛利产品进行推广，推广时要注意多打“故事牌、典型病例牌、专家牌、机理牌”。
尽量用生动的故事去打动患者，不要生硬的去推荐令患者反感，让患者从店员所讲生动的故事中去体会，打动其购买的“心理扳机点”，使高毛利产品销售顺畅。
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秘诀二提高小药店“颜值”▼药店必须要做到“店内卫生清洁、陈列简洁明快”，这一点非常重要。
●“药店卫生清洁”的三方面：
1）药店门前的清洁
小药店一般多在生活集中区、商业聚集区、城乡结合区，在药店的门前可能有公交车站、停车场、报亭等公共区域，因为人员过往频繁的原因，药店门前会有许多垃圾产生，如烟头、落叶、空矿泉水瓶等等。
小药店的管理者每天一定要安排专人打扫干净，否则消费者看到门前脏兮兮的心生厌恶，不愿意到你药店消费，影响“进店率”。
2）药店门窗的清洁
一般店招牌门口的两侧都有玻璃橱窗陈列，有的摆放的是药品实物，有的张贴着宣传画和药品展盒，这里的卫生一定要勤打扫，玻璃要每天擦拭干净，药盒和张贴画也要擦拭干净，尤其是橱窗玻璃一定要用专业工具认真擦拭，要像麦当劳、肯德基的玻璃那样尽量“一尘不染”，不要出现一些擦拭后的水印污痕等等。
3）店内卫生清洁
店内各个柜组也要打扫干净，地面要清洁，桌面要整齐，药品和个人用品一定要区分开，不要把店员的个人生活用品（如女店员的背包、化妆包、雨伞等）与药品摆放在一起，凡是顾客能够看到的区域一般不放私人物品。
●“陈列简洁明快”的五个方面：
1）掌握“四分开”原则
药品和非药品严格分开，处方药和非处方药严格分开，内服药和外用药严格分开，串味药和一般药品严格分开。
并在四分开原则的基础上强调“处方药”和“串味药”必须闭柜销售，这既是高效管理的需要，也是国家药监部门药店例行检查的重点。
2）掌握“系统性”陈列原则
药品的陈列医院对药品的系统性划分作为参照标准，将药品区分为呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药、心脑血管系统用药等，这样划分无论是对内部药品管理，医院处方进店购药，都易于识别药品分类，提高工作效率。
3）“非药品”陈列原则
这主要是针对一些非药品，如医疗器械、保键品、日化用品、消毒用品、化妆用品、计生用品和其它健康相关产品，这些产品的陈列原则“一定要分区”，与药品区域相分隔，不要摆在一起，以免混淆出错。
4）“有缝化”陈列原则
指开架式销售药店的药品陈列不能像普通超市那样，商品之间完全无缝，药品与药品之间要有一定的间隙，主要是方便顾客选购，但在非药品区却可以采取“无缝化”陈列。
5）规格差异性原则
同一功效药品，因剂形不同（片剂、丸剂、水剂等），或包装不同（方瓶、圆瓶、扁瓶）、纸盒装、盆装等，导致外包装规格差异大。在陈列时以品种或品类的造型相接近为陈列原则。
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秘决三把顾客当亲人▼虽然顾客对药品和疾病的相关知识不如店员知道的多，但是购药时“是否热情周到的服务”也是影响客户是否购买、是否长期来该药店消费的重要因素。
而作为很多驻扎在生活区内的很多小药店，更应该注重对顾客采取亲切周到的服务，要倡导“六心文化”，即对待顾客要“有爱心”、“有诚心”、“有耐心”、“要细心”、“要专心”、“要用心”，要突出了人文关怀和小药店的文化色彩。
同时，在服务用语中也要注意规范，不要说话伤害了顾客的心，店员在接待顾客时禁止使用"您买什么？"的生硬问话，要改以微笑、点头或"您好"、"您想看点儿什么？"来接待顾客。
对犹豫不定的顾客，主动以"不买没关系"、"您想看什么我帮您拿"，或者提示顾客想咨询问题也欢迎等之类的用语。
上述这些真诚的话语拉近了店员与顾客的心理距离，使顾客没有拘束感，想看什么、想问什么都随便，即使顾客不买什么，我们也同样提供真诚的服务。
天长日久，一些顾客也成了回头客。
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秘诀四把店员打造成用药专家▼受面积所限，小店不可能像“大店”一样开展大型宣传活动，但不管大店小店，消费者都是以寻求医疗健康服务为目的的。因此，小店要抓住这个药店经营的本质：为顾客提供系统的健康解决方案。
药店智汇出版的《药店专业培训体系建设课程》，从常见疾病发病原因到临床治疗常用药物，按照小儿、青少年、中年、老年四个年龄段对常见疾病用药进行系统化讲解，包括总结了中医药文化知识，对临床常见的90种疾病的联合用药、关联用药（西药+中药）、经典配方（药品+保健品）、食疗方案进行一一剖析，让店员在内部业务学习时，进行“实战演练”直到熟练掌握。
通过上述的“学习+演练”，把《药店智汇专业培训体系课程》学透，让每一个店员都能将购药患者的“个性化需求”与“潜在的医疗健康需求”相结合，进行有效的药品推荐，将医药学知识与患者个人的实际购药现状相结合，从而最大限度的满足顾客的需求，也大大提高了“客单价”，增加了药店的营业额和利润。
通过对店员专业化的培训，让每一位顾客来店之后都能真正解决病疼。渐渐的你会发现老顾客越来越多，客户对店员的信任也完全不一样。拉近了与客户的心理距离，树立了患者对药店的信心，增强了药店与周边客户的“粘性”，大大提高了客户忠诚度，为培育长期稳定客户打下坚实的基础。
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秘诀五适度的客户管理▼对于小面积药店，也可以适度开展一些“有针对性的客户管理”，结合自己药店周围的客户人群特点，采取一些有针对性的服务。
周围如果以中老年人聚居区为主，可以针对客户开展一些“老年病、慢性病健康知识讲座”。
周围如果以办公区、白领区为主，可以开展一些“养颜美容、减脂塑性、 老板、创业者、经理人的实战MBA全景案例！销售人员开发与管理市场的实战智慧指导！中国十大杰出营销人多年的实战智慧总结！分享实战智慧，让畅销与您同行！孟庆亮编著的《卖不动到畅销：从弱小走向强大的实战智慧》是主要写儿童药品最畅销品牌好娃娃如何从卖不动到畅销中国的启动期三年，好娃娃的策划及管理者是如何从低成本系统让其逐步走向畅销的经历。本书重在写过程、写体系、写实战、写感受、写得失、写思路；独家首发、真实案例再现、实战理论总结及点评、通俗易懂，适合多层次人群阅读。
内容推荐
孟庆亮编著的《卖不动到畅销：从弱小走向强大的实战智慧》一共分为三个部分。 1～8章，叙述了好娃娃从卖不动到畅销中国的过程，书中不仅详细写作了一次规划，同时对二次规划及企业打造好体系进行了详细叙述，对企业管理提升帮助很大。其次书写了大量的市场精彩启动个案，对中小企业的新产品整体策划及区域市场启动有很大的借鉴作用，同时年度报告的公布对大家认识本案及写好总结与计划将会更大帮助。 9～10章，对好娃娃畅销的特色营销和商业模式进行了解密，对中小企业创新营销与商业模式很有帮助。同时让老板知道长期稳定队伍差价是管理销售团队的关键点。 11～13章，作者对如何系统打造一个畅销品牌总结了非常实用的18条法则，对于中小企业创建与管理品牌会有很大帮助。让产品畅销的实战理论与工具的设计更能让中小企业的营销管理人员及销售人员具备实战性，把握营销关键突破同质化更会对同质化中的企业如何突破帮助很大。 《卖不动到畅销：从弱小走向强大的实战智慧》很多观点非常新颖实用，内容非常实战，是创建品牌、做好销售、提升管理、办好企业的参考，是一本理论与实践完美结合的实战MBA教案。
作者简介
孟庆亮，孟子七十三代孙，湖南湘潭人士，首届中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师，一个从基层到高层、一个在多种体制企业实战、经验极为丰富、敢于创新及善于整合的人，做过的职位有技术工人、团委书记、广告业务员、理货员、销售代表、医药代表、大区经理、市场总监、销售总监、营销副总、总经理、顾问、项目合伙人、品牌策划及销售承包人等。孟庆亮是中国少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，为多个中小企业策划了过亿项目，如南山奶粉、正好制药、太阳石的好娃娃与康妇特、迪诺制药、明瑞医药等，并将中小企业的项目过亿，企业多个项目过亿作为长期事业研究方向。孟庆亮现任《销售与市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》等多家媒体的专栏作者，在网络上搜索”孟庆亮“或“孟庆亮营销”可以阅读作者很多文稿。目前担任石家庄华新药业品牌总监及品牌操盘手，负责项目全案策划兼执行，该项目正在高速增长中。孟庆亮开发的核心课程有《模式改造赢天下》、《同质化产品畅销的道与术》、《品牌创建与管理》、《低成本高速创建中国渠道》、《如何提高零售门店竞争力》、5大课程让工业从产品、品牌、模式到终端、消费者的完美结合。
目录
孟庆亮精彩观点集锦理性回顾与思考回答几个 上篇 从卖不动到畅销第一章 企业第一难事产品卖不动 第一节 不到万元创建企业 1.缺厂房的化解 2.缺资金的化解 3.缺队伍的化解 4.缺品牌的化解 5.缺产品的化解
第二节 一战产品销售停滞不前
1.养家产品出现区域化特点无法突破 2.主导产品康妇特栓只占领了部分大城市，增长慢 3.主导产品康妇特栓出现窜货情况 4.思考：产品不能持续发展的主要问题 第三节 二战产品上市受挫卖不动 第四节 二战产品上市失败常见的六个规律 1.没有为二战产品走向市场做好准备 2.二战产品的市场生命力脆弱 3.没有为二战产品设计新的营销方法 4.企业的管理和二战产品的营销不相适应 5.没有及时进行企业产品结构调整 6.二战产品的营销同企业的发展战略没有有机联系 第五节 总代理发生危机及应对智慧 1.康妇特栓总代理不能有效开发市场 2.无法沟通修改合同 第六节 企业应如何发展总代理 第七节 关键突破点招聘合适的操盘手第二章 如何调查与组建开发团队 第一节 规划必须对企业内部进行八项调查 1.调查企业组织情况 2.调查马上可以用的商标资源 3.调查企业cIs是否做了，情况怎样 4.调查企业管理是改变其管理的前奏 5.调查研发是有利于营销战略设计 6.调查生产状况有利于营销资源配置 7.调查销售情况才能制定好产品畅销的方案 8.调查财务系统是需要策略及观察技巧的 第二节 做规划一定要做好五项企业外部调查 1.外部主要代理商的认识与沟通 2.与外部广告商沟通 3.外部竞品与公司产品市场占有率情况调查 4.经销商调查的四个关键点 5.终端竞品调查的关键点 第三节 数据面前总经理与我从冲突到统一 1.各种分析报表系统设计及统计分析 2.市场分析发现窜货 3.第一次发生冲突后达成意见统一 4.管理好窜货的几种办法 5.窜货管理协议书样本 第四节 第一次组建招商团队 1.企划经理的招聘及使用出现败笔 2.企业招人及职业经理人用人启示第三章 如何做好初次规划与招商 第一节 二战产品无法导人一战产品客户销售 第二节 初次规划与整合思路 1.推广模式的确定 2.混合制模式理论 3.分销模式的确定 4.如何设计五大体系 第三节 如何做好招商设计是招商成功的关键 1.如何设计招商主题：说什么 2.应设计哪几个合同，其核心点在哪 3.启用形象商标进行包装设计与传播 4.有特色的市场支持品的运用与启示 5.如何选择媒体发布：何地发 第四节 招商结果及思考 1.结果统计与分析 2.认可理念的成为了千万富翁 3.牺牲一批小代理 4.做了总比没做好，活下来比品牌更重要 5.做品牌与做销售量的启示 6.招商中如何与客户谈判 7.什么样的客户能做大第四章 畅销中国的布局与试点 第一节 成功布局中国的五个战略思路 1.多种市场试点，面上选点，点线面结合策略 2.多种体制试点，混合制营销的运行 3.家门口的绝对样板，上柜力度与传播力度都大 4.试点不限方法，只有指导，只有限价 5.做好布局前的配套工作 第二节 重点加大河北大本营试点 1.家门口策略、重点投入 2.大推广会与小推广会的结合 3.传播的支持、高空试点 第三节 湖南试点成功影响公司所有客户 1.区域市场试点建立信心 2.分销与终端都要强 3.区域组织体系建设探索 4. 5.区域混合制 6.营销与传播的匹配 7.慎重选择试点省份 第四节 云南试点成功推动客户抢地盘及投资 1.信心第一 2.坚持才能胜利 3.责任 4.特色价格体系 5.开展特色传播组合 6.云南市场总结汇报 第五节 办事处建设弊端到老板团队体系创造 1.建立办事处体系公司与办事处经理都不满意 2.引进新的销售部经理管理无效后修正办事处模式 3.办事处与代理、底价的本质区别是老板心态 第六节 中国其他区域市场试点集锦 1.辽宁的试点集中抓连锁获丰收 2.山东市场试点的人海战术成功第五章 二次规划与加强基础管理 第一节 做畅销品牌要有梦想 第二节 进行专业化的企业定位 第三节 进行四大基础品牌规划 1.要解决整个公司品牌架构问题 2.要解决整个品牌的核心理念问题 3.要解决品牌的传播问题 4.要建立品牌的识别问题 第四节 赚钱模式的五个思考 1.好娃娃赚谁的钱 2.好娃娃拿什么产品去赚钱 3.好娃娃靠谁去赚钱 4.好娃娃想赚多少钱 5.好娃娃怎样赚钱 第五节 如何高效进行市场开发 第六节 再次进行企业组织调整以适应市场发展 第七节 再造流程及绩效考核确保组织高效 第八节 推动企业的信息化建设 第九节 让销售管理系统化 第十节 进行产品的分线运行实施专业化销售 第十一节 太阳石论坛创刊第六章 开发市场的成功与失败案例 第一节 天津实施精准营销快速畅销 1.进行市场调研，建立八项药店档案资料 2.建立机构，划分区域，制定方案 3.制定提高铺货率的方针 4.加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会 5.员工人际关系要到位，拜访、慰问要有规律 6.加强信息反馈工作，为办事处决策服务 7.合理使用各种促销手段 第二节 开发北京的两次教训 1.第一次开发教训是没有规划与准备 2.第二次开发教训是对人性本质认识不够 3.市场分型理论产生 第三节 广东开发凭的是互信与胆识 1.双方互信达成合作并大胆投入 2.广东市场的运作方法及启示 第四节 河南的好娃娃的现状及下一步计划 1.销售现状 2.河南办事处的状况 3.河南商业现状 4.下一步策略及具体计划 第五节 国际营销节 获奖案例 1.太阳石药业的背景资料 2.好娃娃品牌的命名 3.第一次策划推广回放 4.第二次策划推广回放 5.第三次策划推广回放第七章 关键年度的年度营销报告 第一节 年的营销现状 1.产品的销售、开票、回款及应收账现状 2.公司产品的销售结构现状及公司剂型结构 3.市场规模及主要产品销售现状 4.退货现状 5.公司产品渠道分销现状 6.主要产品的竞争地位及现状 第二节 年营销工作取得的成绩 第三节 年营销工作的问题及对策 1.产品问题及对策 2.价格问题及对策 3.渠道问题及对策 4.促销问题及对策 5.培训的问题及对策 6.基础工作从上到下都没有抓好，问题在以下几个方面 7.康妇特栓年有小幅下降，原因主要有以下几个方面 8.传播的语言和形象不统一 9.好娃娃市场尽管增长较快，还是存在一些问题 10.销售人员 11.开票和应收款存在问题 12.其他问题 13.医药宏观环境所产生的风险与机遇 第四节 年总的营销目标及分解 1.总目标 2.销售数量及分解 3.各市场回款分解 4.年医院开发计划及分解 第五节 年总的战略方针及营销策略 1.战略方针 2.营销策略 第六节 未来工作重点及远景展望 第七节 销售人员如何写好计划及总结 1.总的营销现状（可以是周、月、季、半年、年） 2.本市场存在问题及对策，销售发展趋势预测 3.下月总的营销目标及分解 4.具体行动计划及控制 5.您的培训需求是什么第八章 危机之年快速畅销解密 第一节 快速反应并果断出击 第二节 鼓励兼并、加大开发 1.提前续签三年合同 2.对销售系统实行股权激励机制 3.鼓励优秀市场兼并落后市场 4.改组办事处解放销售力 第三节 不断推进产品系列化 第四节 吹响进军农村市场的号角 1.认识农村市场 2.开发农村市场的四大操作步骤 3.农村市场的四项网络建设及注意事项 4.管理网络 5.注意事项 中篇 营销模式解密第九章 一组数字的解密 第一节 数字解密破解畅销的关键点 1.最畅销产品的数字密码图 2.对数字密码图进行解密说明 3.差价解密破解畅销十年奥秘 4.差价保护的趋势 5.产品是最好的广告 6.破解涨价的奥秘 第二节 数字背后的理论混合制营销 1.各种营销体制对比 2.混合制营销的特点 3.混合制营销的核心 4.品牌策略的运用 5.混合制品牌营销的运行 6.一个赢利模式，一定要考虑以下八点 第三节 特色化的市场管理体系 1.谁的地盘谁做主，谁负责 2.如何分钱 3.公司总部的混合制管理体系 4.区域混合制体系第十章 畅销产品的营销解读 第一节 好娃娃先于大企业畅销的产品解读 1.如何理解产品 2.好娃娃核心产品的对比 3.为什么大药厂有这个批文大家都不进行推广呢 4.太阳石药业为什么要推广这个品种呢 第二节 好娃娃长期畅销的价格解读 第三节 好娃娃的渠道思考 第四节 好娃娃促销解读 下篇 打造畅销品牌道与术第十一章 创建畅销品牌的十八个规则 第一节 让品牌自己说话 第二节 品牌法律保护是畅销的核心基础 第三节 建立品牌体系累计传播效果 1.统一VI及传播 2.制定好品牌架构策略 3.品牌核心价值观的长期坚守 4.建立品牌形象商标系统 第四节 挑选合适产品才能打造畅销品牌 1.合适 2.聚焦 3.系列化 第五节 制定合适的传播计划为打造畅销品牌加好油 1.不同时期不同的传播组合 2.敢为天下先进行新闻炒作 3.脍炙人口的有声商标、广告歌、广告语 4.品牌广告重复到临界点 第六节 重视互联网是未来畅销品牌的传播趋势 1.关键词传播 2.网络推手 3.网络促销 4.点击率 5.网络硬软广告运作 6.建立一个好的企业网站 第七节 品牌畅销在传播上一定要做好五个 1.企业一定要找对人 2.要说对话 3.要找对地 4.媒介组合三原则 5.软硬广告搭配好 第八节 畅销品牌的最实用法则：产品就是最好的广告 1.包装广告化 2.上柜率的高低决定了产品传播的效果 3.终端生动化 4.特别产品可以导入体检营销、靠口碑进行宣传 5.设计包装的版权等专利、给予李鬼一个门槛及区别 6.产品的全面质量管理确保消费者利益 7.产品的系列化和产品的升级可保品牌的发展后劲 第九节 品牌畅销由量变到质变的过程 1.要眼光长远，步步为营 2.先创渠道品牌，再创消费者品牌 3.品牌崛起越快，死得越快 第十节 通过开创新品类新模式来开创畅销品牌 第十一节 好老板是打造畅销品牌的魂 第十二节 好机制是打造畅销品牌的根 第十三节 好团队是打造畅销品牌的干 第十四节 打造畅销品牌的人道是利益保护 第十五节 做好售后服务才能让人放心销售 第十六节 广告打的是知名度，公关建立的是信任度 第十七节 善用品牌形象及代言进行推广 第十八节 建立好组织是打造畅销品牌的组织保障第十二章 实用工具制作与导人 第一节 理论工具：医药保健品营销九要诀 1.理论包装是前提 2.市场调研是基础 3.寻找差异是关键 4.人力营销拓市场 5.服务营销赢忠诚 6.软硬广告搭配好 7.终端促销出实效 8.技术创新促发展 9.市场保健要及时 第二节 实战工具：终端市场运作与保障 1.畅通渠道 2.终端分类及宣传技巧 3.建设终端 4.管理终端代表是保障 第三节 推广工具：如何开好推广会 1.会前的准备工作 2.会场的布置 3.会议程序及注意事项 4.会议后的情况 5.医药企业应密切注意的事项 6.各种类型商业推广会的侧重点及注意事项 7.大型推广会案例介绍 第四节 新品牌上市工具包制作思考 1.理论工具思考 2.销售政策 3.传播工具 4.合同文本 5.销售队伍的实战工具 6.管理与服务工具 7.如何开发一份好的DM单 8.软性宣传一：男人不想回家，女人有一半责任 9.软性宣传二：女人不回家，男人要负全部责任 第五节 实用表格第十三章 把握营销关键突破同质化 第一节 做好营销的三个关键要素 1.创造价值分配好 2.创造体系保护好 3.输出价值服务好 第二节 如何将同质化产品高价卖出去 1.了解推动产品高价销售成功的因素有哪些 2.如何控制与设计高价产品的品质 3.如何设计高价产品的价值体系及保护体系 4.如何设计高价产品的服务体系 5.如何将同质化产品高价卖给客户体系 6.特色订单让产品快速上柜 7.五觉对比法让产品更好卖后记一：感恩并一起赢后记二：认识成长才能更好成长
本书是中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师孟庆亮先生产业链品牌营销三把钥匙之一，年11月份由广东经济出版社发行。
是中国十大杰出营销人孟庆亮先生在20多年营销生涯中，对拿单、开推广会的经验总结，是企业销售人员人人必备的工具书。
拿好单开好会，无论对于任一行业都是必须精通的销售本领，因此本书副标题为“卖什么都必须精通的本领”。
本书主要以医药保健品行业为主，培训、直销、快速消费品等行业为辅进行介绍，结合作者多行业二十年的拿单、开会经验写作而成。
可以帮助老板快速培养出一大批“拿好单开好会”的业务员，可以帮助业务员就快速开发出一大批能够卖好货的客户。帮助客户快速地开发出一大批能够消费的顾客。
《拿好单开好会》将以实战理论、流程、标准、实战案例讲解、图片展示、作业布置的形式，让大家马上学习，马上消化变成自己的工具，马上能够出好业绩。争取上午培训，下午就能够赚钱。
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《拿好单开好会》是中国十大杰出营销人孟庆亮先生在20多年营销生涯中，对拿单、开推广会的经验总结，是销售人员人人必备的实战工具书。
一、编辑推荐
这是我第三本编辑的孟庆亮老师的书，是孟庆亮老师“产业链营销的三把钥匙”之一。是继70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》，以及工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》后又一本实战型的营销书，拥有孟庆亮老师的三本书就可以从战略、模式、战术、工具完美结合。
这本书涉及的问题是所有企业几乎都要涉及的问题，“拿单、开推广会”是所有企业销售工作必须的基本功，做不好，企业几乎无法生存。
孟庆亮老师这本书的最大特点有以下几个：
1、完全是来自市场一线的原创性实战总结。
2、是20多年市场工作的总结，具有从时间到空间的普遍性。
3、流程标准非常细致，具有很强的操作性。
4、每个章节都有作业布置，有利于大家学习与使用。
5、尤其在书本最后总结的24张图片及文字，更是将开好推广会及拿好单的精髓展示到极致，让人受益匪浅。
广东经济出版社编辑高文彪
内容推荐
从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单，不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。
而现实的状况是，很多企业的业务员没有经过严格训练就上市场了，结果是业务员没有好业绩，企业没有好业绩。
本书为中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师20多年实战总结，作者能够将自己在多个行业，近20多年销售过程中的经验总结为非常简单、简明、实效的流程与标准，让“拿好单、开好会”具有非常强的操作性。
同时还告诉企业老板及组织团队如何训练团队的意愿、能力、习惯等，每个细节后布置了实战思考题，是企业老板及销售团队负责人买给团队成员最好的销售实战训练手册。
孟庆亮老师根据此书已经开发了《客户（连锁）高效开发与管理》、《系统打造持续畅销的黄金产品》等课程。
孟庆亮老师根据三本系列书籍，已经开发多个培训视频《向农妇学销售》《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、《会议营销成功的六个给》、《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、《好导购的三点销售技巧》、《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、《让客户无法拒绝合作的黄金法则》等视频，视频观看请登录----企业在线管理培训的领导者（ 近年来，门店的导购成为了门店销售的一个瓶项，主要是因为门店的导购培训还没有到位，而深层的原因是因为没有一个从实战中来再回到实战中去的导购指导图书，本书就是为这个目的而编写的。虽然本书是药店的导购，但其中的实战经验对于各类门店具有普遍的指导意义。另外，作者本身就是从基层到高层的实战型营销人，对导购有着比所谓的营销高手来得更加务实和充满实战的意味。总之，这是一部实用实战的营销图书。特色卖点： 1.本书是作者独创原创的，内容深入浅出。 2.这是一本营销实战推广中总结出来的“产业链营销的三把钥匙”。
内容推荐
孟庆亮先生在长期的“产业链营销”策划与推广过程中，认为只有解决“终端动销”问题才是解决一切营销问题的根本，在帮助工业与连锁药店合作的过程中发现了药店导购这一市场还没有一本实战书籍，用了近3年实战辅导与总结，逐步开发了“工厂与药店好帮手系列第一季”《药店导购实战记录》这本书。
本书不仅80%内容以药店终端导购实战案例为主，更为重要的是加入了近10个不同行业的导购案例，并与药店行业相关联，让大家看到导购的精髓是相同的，是导购培训业难得的一本好书。
本书以案例为主，实战点评，并设有感想区及案例写作提纲，是药店零售业导购培训难得的一本实战指导书。
孟庆亮先生根据此书开发了《超级导购训练营》课程，将在年向零售行业推出。
作者简介
孟庆亮先生是孟子第72代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室的创始人。孟庆亮先生是目前少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，是一个从中国百强到世界百强、从基层到高层的营销人。创造了从70万元到35亿元的企业奇迹——太阳石药业；是原亚洲第一儿童药品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是欧洲羊奶第一品牌——“佳贝艾特”登陆中国市场的引路人。孟庆亮先生的主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店实战导购记录》。
目录
序：为什么要写这本书
第一章 导购一定要专业1 专业化在任何行业都是必需的，在医药零售业应当排在第一，没有一支高度专业化的员工队伍，要想在医药零售业长期生存与发展是非常难的。 一、帮助顾客专业选择1 二、问清症状对接产品特点3 三、慢性病要做好联合用药4 四、让顾客自己做主5 五、要专业、更要为顾客着想6 六、连锁药店明星案例分享7 七、跨界案例——美容美发业的导购秘密9
第二章 好导购一定会讲好处13 消费者凭什么购买你的东西，一定是冲着你的好处来的，好处可以是多方面的，可以是物质的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。 一、好处藏在顾客及产品那里13 1．亲身感受更安全就是最大的好处13 2．先说顾客害怕的，才给顾客期望的15 3．儿童产品讲好处应注意4个关键点16 4．国家新标准及方便就是大好处17 5．挖出产品里的好处来17 6．液体钙好吸收18 7．说害处就是为了强化好处19 8． 好导购永远站在顾客那边，他们从观察、到语言、到行为都会让顾客感觉到舒服。 一、好导购一定善观察29 1．机会从尊重别人开始29 2．顾客的穿着打扮向你传递商机31 二、会问会说销售才能提升32 1．问出需求再说出好处32 2．多说一句话挖潜力33 3．不断询问不断关联34 三、跨界案例：老太太买苹果34 四、好导购必须掌握的15句销售用语37 五、解决6个常见导购误区38 六、跨界案例——想获利先让顾客获胜43
第四章 好导购能快速解决顾客担心47 很多顾客在购买产品时并不是不想买，而是我们店员不知道顾客担心什么，好的导购一般是消费心理专家，他们可以快速进入顾客心理，站在顾客角度想问题，快速解决顾客担心的问题，让成交变得轻松与容易。 一、怕上火“蒸”阿胶成就鲁润阿胶47 二、解决使用问题就成交52 三、解决保修问题就成交53 四、没有担心只有爱——佳贝艾特羊奶粉55 五、跨界案例——三一重工收购案例56
第五章 好导购一定向名家学习59 好的导购一定要经常看一些名家是如何开展营销的，这里笔者向大家推荐一个肯德基卖蛋挞的故事、一个乔吉拉德发名片的故事、一个王永庆卖米的故事。目前在中国连锁店的慢性病管理中已经有人开始借用并取得了好成绩。 一、收银台——学肯德基卖蛋挞59 1．先解决顾客担心问题60 2．解决放到什么地方销售的问题60 3．解决收银员愿意见人就多说一句话的问题60 4．给店员兑奖一定要又快又爽61 二、让顾客记住你——学乔吉拉德发名片61 三、慢性病管理——学王永庆卖米64 四、慢性病成功导购5步法65 五、跨界案例——提高客单价是一种习惯69
第六章 好导购一定是让人喜欢的人73 好的导购一定是一个非常有热情，见人就发自内心地微笑，综合素质让人见到就会喜欢的人。因此好导购一定是具备好的理念、好的个性、好的行为的人。 一、柴米油盐酱醋茶的营销启示73 二、好理念加上好行为成就好导购75 三、跨界案例——向农妇学导购77 1．如何使用“免费商品”将过客吸引过来77 2．主导产品变成“磁石商品”并进行利益比较77 3．解决顾客最担心的问题，创造好的“购物感觉”78 4．进行关联销售提高“客单价”79 5．争取回头客80
第七章 连锁药店如何训练好导购81 任何一家连锁药店要想做大做强，一定需要一大批非常好的导购型营业员，要让大家自觉自愿为自己工作，为企业工作，为顾客工作。笔者认为连锁药店务必加强训练。 一、孟庆亮谈员工挣钱，老板赚钱81 二、规划好机制让大家愿意82 1．梯度奖励，卖得越多兑现越多83 2．能够快奖励就绝不慢奖励84 3．让一部分人先富起来84 4．及时奖励并将样板店、人员的获奖信息内部发布84 三、创造好环境让导购出业绩84 四、不断训练营业员导购的能力86 1．建议连锁这样做86 2．连锁与工业合作案例87 3．连锁企业应当在11个方面培养营业员88 五、用 1．案例过程89 2．案例思考89 六、最好的导购环境是企业家的爱90 七、连锁如何发现中小制造业的好导购项目92 八、读后行动：进行导购案例写作训练95
感谢与建议99
孟庆亮工作室（专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线）
一、主要工业企业培训课程：近场公开课及内训验证
1、连锁药店高效上柜与动销上量（1-2天）
2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量（1-2天）
3、系统招商规划执行与辅导上量（2天）
4、OTC团队组建与系统训练（2天）
企业团队内训：，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。
二、主要连锁药店课程：
1、连锁药店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。
2、如何做好连锁药店促销管理，主要适合中小企业连锁药店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。
3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。
三、主要出版著作：
1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考
2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。
3、药店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。
三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。
四、主要拍摄视频：
智慧上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的黄金法则》
五、孟庆亮老师工作经历：
9年钢铁、广告、快消品经历，19年医药保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管
六、主要服务制药企业：
从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药、丽珠集团四川光大药业等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。
七、主要服务商业及连锁企业：
九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、京海医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。
八、主要医药操盘及
好娃娃：帮助孩子健康成长，亚洲第一颗粒剂基地，第一个中国儿童中国驰名商标
康妇特：全面呵护女性健康，女性生殖健康著名品牌
太阳石：三个中国驰名商标获得者，美国上市，35亿卖给赛诺菲
广生堂：肝药系列化基地，从破产企业到上市公司
片仔癀：茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到万月销售实现
安邦制药：控销新贵，从万到底价5亿突破
明瑞医药：从贴牌到品牌集团化运作
华新制药：中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施
鲁润阿胶：现代阿胶创导者，鲁润蒸阿胶营养好吃不上火，创细分市场第一品牌
一笑堂阿胶：从阿胶到三胶，在阿胶同质化情况下，打造龟鹿胶第一品牌突破
伸金丹：年老风湿药重新激活，从广告模式到学术控销模式
真合益生菌：健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破
亚洲制药：复方枸杞子颗粒，药食同源滋补品，一天两泡强身体！
九、主要社会荣誉：
中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师
有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。
