同一个厂家的“壮骨麝香止痛膏”，不同包装的价格相差4倍。如果顾客对此提出疑问，你的回答会直接决定顾客的购买结果。如果在和顾客说明的过程中，没能让顾客感受到“这个产品好在哪里”，顾客一定会选择购买更便宜的壮骨麝香止痛膏。一个厂家的同一个药品，我为什么要买更贵的呢？只因为“它的包装不一样”？显然这不足以说服顾客。那么，怎样回答顾客的疑问呢？抓住重点很关键。大多数人的回答重点是：告诉顾客产品为什么贵？关键词是“为什么”。通常答案是这样的：这个原料更贵，选择的胶布更好。应该回答的重点是：让顾客感受到产品贵在哪里？关键词“感受到”。答案应该是这样的：这个膏药是中药准字的，复方成分，这里面一味人工麝香的价格，好的原料和差的原料，就差着几块钱甚至十几块钱，好的人工麝香活血通络效果更好。还有不同的胶布，药物分布的均匀度不同，影响药物吸收率不同，胶布的伸缩力不同，导致舒适度不同，会影响胶布的贴敷时间。同样一个问题，可能两个人都知道问题的答案，但是，由于回答的着力点不同，会导致销售结果的更大差异。

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