程少为 https://m-mip.39.net/baidianfeng/mipso_8505703.html

编者按

巨大的人口红利、独一无二的地理优势、广阔的市场潜力，东南亚正成为投资的沃土，具备跻身“下一个世界工厂”潜力。自年全球经济放缓、欧美投资环境渐趋严格，更多中国企业将目光从欧美转向了东南亚。

据报道，中企对东南亚投资激增，年中企对菲律宾的投资额同比翻21倍，在年1-5月，中企对越南投资飙升至去年同期的6倍，对泰国投资也是去年同期的2倍。投资热情一片高涨，却有智库指出，中国在东南亚的投资，至少有五成处于亏损状态。不少研究发现，东南亚复杂的政治以及社会环境，以及中企彼此“单打独斗”甚至恶性竞争，使得中企在海外普遍缺乏系统化的情报应对风险，更无法整合产业资源形成竞争优势。

应对这一内外矛盾，学习日本企业“抱团下海”在国内开始风靡。在借鉴经验前，要厘清两个问题：第一，日企做了什么？第二，日企为什么能这么做？

何为综合商社？

自上世纪60年代开始，日企大举向海外发展，大幅增加对外投资的同时，日企保持了相当高的投资成功率，带来丰厚的利益回报和品牌提升。

作为东南亚多国最大的投资群体之一，日企在该地区深耕多年，布局深远，企业间多采取“抱团”模式，很少单兵作战，在信息获取、产业协同、融资助商方面产生聚集效应，发展出一条对外共赢之道。

在日企“抱团下海”中发挥核心作用的，是日本财团的综合商社。

综合商社起源于明治维新时期的大财阀，现在是日本六大财团旗下的大型垄断性综合商贸公司。综合商社的职能远超过商贸，有人将之比喻为一个“贤妻良母”：担负的首先是“生育”的重任（发展众多行业领域、产业链不同位置的制造业），要为“子女”走向社会的重大决策提供指导帮助（情报咨询），甚至要在其成年后帮其准备“婚嫁”（创办合资企业）。

在日本海外拓展的过程中，综合商社的巨大贡献在于两点：

第一，综合商社为日企提供巨大的贸易情报网络，在海外发展的每个阶段提供贴身式情报供给和咨询服务。

截至年，日本七大综合商社（均属于六大财团）在全球个城市设立超过家分支机构，从业人数超过40万，成为日本的“国际天线”。

综合商社的工作效率相当高，甚至被认为在“中央情报局之上”。综合商社大约5~60秒钟即可获得世界各地金融市场行情，1~3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易商品品种、规格的资料，3~5分钟即可查出国内外1万多个重点公司的各年度生产情况，5~10分钟即可查出各国政府的各种法律、法令和国会记录，5分钟即可利用数量经济模型和计算机模拟画出国内外经济变化带来影响的曲线图。

各大商社的情报部门再利用这些情报信息开展各式服务，如信息编译、咨询，以及竞争对手及其市场占有率、产品质量、品种、价格的动态分析等。

以最具代表性的综合商社三井物产（隶属于三井财团）为例，其情报分析系统被称为“三井全球通讯网”，能够昼夜不停地收集经济、国际、政治、军事、科技、社会等各类信息，进行综合性、战略性的研究，连日本政府也经常利用其信息来做国家经济决策。

为此，三井物产给每一个员工进行三年的入职情报训练，力求达到全员都是信息员的效果。在情报传达到三井物产日本总部后，由副总经理统筹精选国内外情报，把精选的情报交给总经理或董事会进行商议决策。因此，综合商社实现了从信息到决策的高效连接，提升了决策的前瞻性和市场敏锐度。

第二，综合商社通过财团间的环形持股，实现产、商、融的互联互通，形成以产业链长期合作为前提的上下游企业关系，这是日本企业对外合作能协作的关键。

图：日本财团成员企业组织形式

日本的财团，并不是“金字塔型”的阶级结构，而是由其成员企业组成的一个松散联合体。财团与其说是一个领导，不如说是一个组织者，其中包括综合商社、大型制造公司和金融机构，该联合体是以资本为纽带联系的环形结构。

其中，综合商社作为连接产业（制造公司）和金融（主力银行）的重要环节，其作用包括投资和帮助中小企业融资，进而带动成套设备出口。通过情报数据和市场需求，一方面，综合商社帮助有长期产业价值的企业获得融资；另一方面，综合商社为主力银行提供可靠的投资对象，互赢互利又降低整体风险。

打通产、商、融

以三井物产为首的综合商社就将其融合的优势发挥到极致。

三井物产等综合商社拥有广泛的贸易网络、深厚的产业底蕴以及与之配套的金融力量，凭着产、商、融三位一体的商业体系将东南亚进行产业分工定位，并衔接成东南亚贸易网，再利用金融投资推动相互间的衔接以及升级和发展，从而塑造成著名的“雁行模式”。

在他国建立势力强大的商业力量，可能会让当地产生强烈的民族主义情绪，为了消减这些情绪，日本以股权投资的方式，以极低的股权比例进入一个国家的产业市场，并鼓励当地国推动“国产”产业，其通过极低的股权敞口，进入市场，将自己的技术、产业、金融、贸易快速输入，使自身成为一个国家产业背后的真正的掌控者。

要着重强调的是，基于综合商社对整个市场产业链上下游的信息掌握能力，以及其在产、商、融中的中枢位置，综合商社承担了产业链编制、组织、协调的重要职责。

当今世界，许多超大型跨国集团都进行多元化产业布局，其中大多数是横向一体化或非相关多元化产业布局，如一个矿产公司既生产煤炭又生产石油和金属矿产。

日本综合商社不仅采用非相关多元化产业布局，更进行管控难度较大的纵向产业延伸，在全球努力培育新兴产业和新兴公司，将其产业链上的重要企业通过投资（哪怕是极小股权）捆绑到财团的综合产业链上，形成渗透各个环节的“全产业链”布局。

以钢铁产业为例，三井物产投资巴西淡水河谷、澳大利亚力拓、以及必和必拓等上游原材料生产企业成为铁矿石的供应方，同时掌管新日铁、投资宝钢（中游产品加工企业），成为钢材的加工者与销售方，三井物产又沟通三井财团旗下的丰田汽车以及一系列下游需求企业成为钢材的购买方，三井物产串联了三井财团旗下的商船三井成为钢铁的运输方。

整条钢铁产业处处都是三井物产的身影，无论哪个环节发生变化，它及其产业链伙伴都是赢家。例如，铁矿石涨价，三井物产在巴西淡水河谷这一环就多赚一些，再在贸易时让利给新日铁，二者一直能率先在铁矿石价格谈判中达成协议；再如，国际海运费上升，许多中国钢铁企业感到压力，宝钢却因和商船三井的长期合作关系而拿到更便宜的海运价格。

东京新宿三井大厦

在更宏观的角度上，日本各大综合商社间在国际谈判上高度团结，形成更庞大的利益共同体，只发出一个声音，大大提升国际议价权。如日本铁矿石谈判权表面在新日铁等钢铁企业手中，实际上却掌握在三井物产、住友商事、伊藤忠商事等综合商社手里，通过分配不同角色，亲密配合，获取整体效益的最大化。

依靠无孔不入的综合商社，日本企业不仅获得覆盖全球的高效情报网络，大幅提升决策的前瞻性和成功率，更打通产、商、融三项环节，编治全球产业链。

商权与“和”思想

由于综合商社在日企海外投资中提升决策水平、协调产业各方的杰出贡献，许多中国学者和企业家也希望能在中国搭建类似综合商社的平台，帮助中国企业，尤其是中国中小型民营企业“走出去”，缓解散兵游勇、单打独斗带来的中企海外发展困境，最大程度地克服和规避中企间的恶性竞争。

自上世纪90年代，中国也开始展开综合商社试点，如年国务院批准建立中国化工进出口总公司，年上海市批准上海东方集团公司等，可惜在条、块分割体制没有打破的外部条件下，这些企业难以比照综合商社形成复合化的功能，也就难以实现产业资源的有效整合。

中国民生投资（中民投）股份有限公司

年，中国民生投资（中民投）成为探索中国版综合商社的新路径，然而中民投也没能复制日本综合商社的成功。

为了“抱团取暖”，中国近年来也尝试民企联合投资和工业园输出的海外发展路线。然而前者由于出资人较多，抱团后容易产生意见不一致，相持不下，且缺乏具体情报分析、运营和管理的部门，平台往往流于形式；后者如不能按照产业有序协调，只不过形成了企业“聚居”的状态，对企业产生聚集优势的帮助有限。

三井公司铁路集装箱运输

事实上，日本的综合商社有其自然发展的特定因素。首先，综合商社更多为同属一个财团的企业提供服务，在财团内部，银行愿意为制造企业大量融资，是因为他们同属一个财团，常常相互持有股票甚至管理层相互流通；制造业中，如主机厂和配件厂也愿意抱团进入海外市场，是因为他们往往存在长期交易关系，甚至共同享有资产。日本综合商社能依照经济关系自然发展，而非政策引导。

日本企业之所以在海外很少展开过度竞争，原因是他们的国内竞争也不以排斥合作为前提的。就连不同的商社之间，也存在表面竞争却私下合作的情况，商社负责人会定期聚首共商亨宜，通过协商和利益均分，确定各自的客户群体和目标市场。彼此—旦达成共识，商社新的“演出”就开始了。

每一个国家的成功都不可复制，“依葫芦画瓢”无济于事，目前在中国的土壤上，还无法建立起一家综合商社公司。然而，日本海外投资战略的成功，有两点理念却具有普遍借鉴意义。

第一，以“商权”思想为代表的长期战略思想。

长期以来，中国的海外并购思路更接近美国，看重绝对的“股权”，习惯用报表盈利来决定是否收购某家公司，而往往忽视社会价值、产业价值、生存价值等其他因素，缺乏对整个产业链的观察和考量。中企在海外投资时常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股权”陷阱，如中铝集团增资力拓，中海油竞购优尼科无不如此。

吉隆坡,马来西亚,永集团子公司之一的永康,在亚洲领先的综合日本零售商

日本综合商社不介意以较小的股份撬动进入市场的门槛，其容纳全新的企业，不断完善扩张自身在产业链的存在，这种行为看重的即是“商权”，包括长期稳定的合作关系、市场渠道、供应链、融资渠道等，商业心态更圆融平稳，降低了东南亚诸国的忧虑。无论是本土的还是他国入场者，都会因日企广泛的贸易网络和深厚的产业底蕴而期待与之合作，实现共赢。

第二，以集体主义、互利互惠、社会责任为代表的“和”的思想。

日本财团很看重企业间相互依赖的关系，不断强调一荣俱荣、一损俱损的命运共同体的经营理念，即日企所说的“和”的思想——团结、互助、协作、忍让。

在海外发展中，日本企业盈利之外，为东道国做了许多“份外”的贡献，赢得了东道国的尊重与欢迎。早在年代初，日本企业大规模进驻引发东南亚诸国人民不安，年更引发泰国大规模学生运动抵制日货。从此，日本在盈利以外，规范海外行为，要求海外投资要使用当地员工，对其进行培训，要将技术交予当地，多为当地发展谋福祉。例如在老挝水电站项目中，日企参与水库以外的社区建设，帮助当地培育许多新产业，建设学校，设立奖学金，连水稻养殖和家畜领域也给予技术协助。

欲画虎，先画骨。如果中国企业能充分领会与产业链协作、与东道国共同进步的共赢理念，中国企业走出门去，将会有广阔的未来。

本文来源：长江商学院案例中心，作者/吕雅、杨燕

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武士儒商

文/白益民

当我年底进入三井物产（综合商社）工作不久，一次工作上遇到了紧急的问题，赶紧去向总经理请示，却莫名其妙地遭到了训斥，原因是我没有首先向这个业务的主管和副总经理汇报，直接找到了这位总经理。显然，我在无知的情况下犯了日本公司的一个大忌，即：“越级报告”。

此时，我似乎又回到了那个曾经工作过的国家机关或者说是国营企业的感觉，那就是所谓的“等级观念和制度”。随后，我注意到职员手册中明确地将职员规定为九个“级别”，另外还有一套“职称”评定规定。我突然意识到，这种等级制度和职称评定与军队建制几乎丝毫不差。军队是按照“士、蔚、校、将”分级，同时有“班、排、连、团、师”等职称。

仔细想来，中国的国营企业体制实际上就是从战争时期延续下来的战时经济体制，或者说是前苏联斯大林体制的继承。经济学家们把这种体制称为“计划经济”，而我更愿意称它为“战时经济”或“军人经济”。

考查日本两家最大的财团，即；“三井财团”的起源和“三菱财团”的创业，可以发现它们都是由日本的武士家族弃武从商而来。另外，从两家有名的日本综合商社“伊藤忠商事”和“丸红商事”的创始人“伊藤-长兵卫”和“伊藤-忠兵卫”的名字可以看到日本武士“长兵卫”和“忠兵卫”的身影。

三井帝国系列研究

日本财团企业的快速发展的历程与日本的对外战争和大规模军需有着密切关系。另外，日本的复员军人也有相当数量被安排进大企业工作。所以说，日本的大型企业集团具有军人的血统和属性，是日本武士道精神和军国主义的藏身之处。可以不难想象到，一旦战争爆发，日本的财团企业可以迅速完成向军队的转变，综合商社也会随之成为军团的指挥中心。

然而，与中国国营企业不同的是，日本企业或着说日本社会还有另外两种属性，商人属性和儒家属性，这同样有着历史渊源，并不断延续至今。

人们通常按照西方教科书的习惯谈论“市场经济”，而我更喜欢把“市场经济”称为“商品经济”或“商人经济”。“商品”和“商人”并非西方所特有或独创的东西，而是我们中国历史和中华文明几千年来社会发展中无法回避的客观存在的属性。只不过，这种属性在一定历史阶段受到了压制，不被显现出来。

当人们赞叹秦始皇陵兵马俑的雄伟，感叹秦始皇凭借强大武力征服各国建立中国历史上首个统一国家时，我们往往忽视了造就这一切的背后人物--大商人“吕不韦”。司马迁在《史记-吕不韦列传》中证实吕不韦是秦始皇赢正的生身父亲。吕不韦担任秦国宰相期间，秦国由弱转强的史实，我们可以体会到“商人”是一种强大的力量，或者说是一种强大的属性。

在日本大企业工作的中国职员往往感觉日本企业是国营公司，可能是体验到了日本企业的组织方式和行为方式其间隐藏的军人属性。而日本人通常称日本的这些财团大企业都是民间企业，他们事实上强调了企业的发展历史和其中包含的商人属性。“企业就是社会”，这几乎是所有日本人的共识。

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至此，我可以说“军人属性”和“商人属性”是日本企业和日本社会的两个本质特征。

记得年轻时对商人的最初感知仅仅是个体户或香港商人的形象，他们不过是一个或几个人从事买卖，而且是一种自由而随意的经济活动。可是，来到三井物产工作后，我发现原本自由的商人也可以用军队的思想组织起来。也许“军人属性”和“商人属性”的结合就是巨大的综合商社产生于日本的根源所在，也是日本一百多年来迅速崛起为世界强国的奥秘所在。

如果说强大秦王朝的建立标志着“商人”与“军人”属性结合的结果，可是这种结果并没有持续很久，秦朝在建立统一帝国15年后很快出现了危机而解体，取而代之的是中国历史上一个长期繁荣和强大的国家，这就是“汉朝”。

众所周知，汉武帝“独尊儒术”的治国理念成为大汉王朝长治久安的重要基石。由此，儒家思想确立了在中国社会的统治地位，成为两千年来中国各代帝王得以继承的治国之道。同样，我们看到日本大财团和其所属的大企业领袖们采用儒家思想为经营理念，指导企业做大、做强和做长。

事实上，儒家思想和道德一直在日本社会中起着主导作用，这与日本和中国古代交往的历史密不可分。有西方学者把日本视作“儒家资本主义”，“公社制资本主义”或“从外看是资本主义，从内看是社会主义”，这值得我们去仔细思考。如此说来，“儒学主义”、“公社制”和“社会主义”存在着共同的哲学思想基础，这也是我后续研究设立的一个新命题。　

我得出了这样一个结论:日本大企业和日本社会是一个“军人属性”、“商人属性”和“儒学思想”的统一体。换一种说法，现代日本经济是一个“儒学主义的-军事化的-商人经济”三位一体的结合体系，日本财团和其所属的大企业是一个儒家思想指导的、商人领导的和军事化体制的经济组织。日本的综合商社和财团体系是考察这一结论的最好的实证。

与此同时，我作出了如下大胆的联系和臆测：“社会主义”对应“儒学思想”，“计划经济”对应“军人属性”，“市场经济”对应“商人属性”。那么，我要问我们所提倡的“社会主义的-有计划的-市场经济”与现代日本的“儒学主义的-军事化的-商人经济”是否存在着更多的哲学共性呢？汉王朝时期的强大力量和长期繁荣来是楚人“反秦”既而又“承秦”的产物，也是官、私工商业近一步发展的结果，实质上正是“儒学主义的-军人属性-商人属性”三位一体的制度体系。

与此相反，在中国目前的社会变革中，大量的机关分流人员、高学历理论家和留美经济学者进入国营企业，形成了“自由主义-文人属性-官僚属性”的结合体，不由得不让人担心他们面对日本企业军团的战争结局。

西方人的基督教实质上也是一种社会哲学，它将教义中的圣父、圣子和圣灵之间的辩证关系称为“三位一体”。

以此为对照，我们看到日本财团大企业和日本现代社会发展的突出特征：

首先，父辈是武士（军人属性突出），开始创业；其后，子孙坚持继承武士属性的同时，又建立综合商社这样的商业组织（保留军人属性，突出商人属性），使父辈的事业发展壮大；其间，朱熹的理教（儒家思想）成为日本社会近千年以来思想和道德的主导力量。此时，我们看到日本大企业和日本社会是一个军人属性（圣父）、商人属性（圣子）和儒家思想（圣灵）三位一体的有机结合的完整体制。缺少其中任何一种属性都不可能造就持续长久的统治力量。

涩泽荣一

“日本近代企业之父”涩泽荣一把日本企业管理的精髓总结为“士魂商才”，而中国学者普遍按照传统思维把其中的“士”理解为“文士”，也就是那些高学历的理论家。但作为一个在长期日本综合商社的中国人，我有不同的理解：“士魂商才”指的是“武士的精神”与“商人的才智”的结合，其中“士魂”指的是“武士的精神”，说白了就是武士道（军人属性+儒学理论）。

军人属性是父性，也是任何组织强健的根本，是成功创业者和继承者必须具备的属性。日本首相小泉不顾中国人民的感情不断参拜专门供奉日本历代军人（包括二战战犯）的靖国神社，其实质就是在提醒当今不断自由化的日本年轻人不要放弃祖辈的军人属性。

所以说，军国主义是日本强国思想的根本，是他们不会抛舍的军人属性。只不过，这种军人属性在某些时期被其它属性的相对强势而掩盖，没有被外界注意到。“军国主义”原本是描述一个国家动员所有资源形成的“全民皆兵”的体制，是一种绝对的“军人属性”体现。从中国秦汉时期的历史考察中，我们可以深切领会“军国主义”的强国力量。几百年来日本的武士道精神造就了日本明治维新后的军国主义体制，为其短时间内迅速跻身于世界列强奠定了基础，但也给包括中国在内的周边亚洲国家带来了战争的灾难。

当军国主义无限膨胀，使一个国家或组织的“军人属性”绝对化的时候，也就意味着它必将出现崩溃的危机。在第二次世界大战中日本帝国的失败和上世纪90年代初苏联的最终解体都重新验证了二千年前中国秦王朝短命的历史教训。

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从近年中国企业的兴衰中，我们可以看到德隆集团倒台和长虹企业危机都隐含着军人属性绝对化带给扩张型大企业的灾难。与之不同的是，海尔集团却在过去的几年中拼命打造它的“商人属性”，这是其高明之处。

日本在二战后吸取了教训，首先制定贸易立国的政策和措施，培育和强化商人属性。同时，日本将“军国主义”隐藏为“军团主义”，表现为以综合商社为核心的商业军团（财团）重新集结和占据日本社会的主导地位。当我们斥骂日本右翼势力在教科书、台湾问题和钓鱼岛主权的恶劣言行时，无不联系到日本的大财团。大家可以在我的另一篇文章《原形毕露》中找到大量资料。

但是，让我更担心的是另一种倾向，军人属性正在从中国大企业和中国整体社会中逐步退化。

不由得不怀疑，自由化的年轻一代能否继承和发扬前辈们的事业和强国梦想？我们是不是也应该建立一个祠堂，每年定期地由国家领导们带领我们的国民瞻仰那些中国历代抵御外敌的军人们呢？

诸如：霍去病（汉代）、叶青（汉代），岳飞（宋代），戚继广（明代），郑成功（明代），邓世昌（清代）等，以及大量的抗日战争和 中的革命烈士，让我们不断地纪念和缅怀这些军人，将军人属性一代代传给我们的子孙。青少年时期聆听收音机中的评书《岳飞传》，“精忠报国”的思想和意识至今贯穿在我们这一代人的人生信念之中。

令人担心的是，在我们还远没有成为一个真正的强国之前，西方的拜金主义和享乐主义已经开始在年轻人中弥漫开来，人们如同吸食鸦片一般而不能自拔。这种自由化的倾向可以是人们创造多元社会的一种尝试，但绝不能作为中国社会中流砥柱的大型企业和企业集团的选择。

回到现实生活中来，用“儒学主义的-军事化的-商人经济体系”这一基本概念来考察一下我们身边的中国大型企业集团，看看它是不是中国企业强大的内在力量。

海尔集团被视为中国企业在短时间内、从无到有、从弱到强、奇迹般发展起来的企业集团，我们来分析它的本质属性应该具有重要意义。一个大学生进入海尔工作的三年经历告诉我们的是如同军营般的海尔工作和生活实录。其中反映出一些所谓的负面问题，带有充满理想和抱负的自由学生对海尔军队般纪律生活的不满。

事实上，海尔公司的军事化管理是一个众所周知甚至被人称道的成功创业典范。海尔集团的创始人张瑞敏与国内国外的大企业领袖一样都是军人出身。很显然，“军人属性”是海尔集团和其领导人最明显的本质特征。最近学术界爆抄的一个所谓的企业管理新概念“执行力”实际上就是“军人属性”的一部分。

海尔集团最高领导人张瑞敏先生过去几年专心从事的一项事业“流程再造”，本质上是三井财团企业之一的丰田汽车公司早就运用于生产及时制-JustInTime(JIT)体制。

20多年前，丰田汽车公司占领北美市场，引起美国实业界和理论界的