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第二十五计：偷梁换柱

频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。

多次变动他的阵容，暗中抽换掉他的主力，等待他自己走向失败，然后趁机控制或者吞并他。这就像拖住大车的轮子，也就控制了大车的运行一样。

在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中要善于分析竞品的优劣势，拿出客观依据。即使在竞品做得比较好的情况下，我们也要抢占他的市场。

另外，我们也可以通过语言的魅力来偷换概念，解决销售中自己产品与竞品之间的不足。但是，“偷梁换柱”的关键点在于对自己产品和对竞品及市场情况了如指掌，才能够“偷换”成功！

在OTC终端市场竞争白热化的今天，可以说，没有哪个产品是没有竞品的即使没有同名的竞品，同类的竞品也不会太少。但是药店对品类管理是越来越重视，不能过多地引进竞品，药店的采购负责人也明白这个道理。可是，我们如何在这样的环境下去突围，去抢占属于我们自己的那份市场呢?

在某区域操作WFL这个产品的时候，产品竞争也异常激烈。前有WAK的十多年的销售基础和固定客户。保护期过后，JG利用现有的渠道，快速铺货，利用品牌优势和厂家的实力，大面积开展终端包装和店员的培训活动，半年的时间已经取得了相当好的成绩。越是这样，越说明这个产品有市场。

在和康健大药房的谈判中，吴经理就说道：“这个产品我们公司太多了，同名的产品已经有WAK、JG，同类的产品还有ALD、XAL等都是名厂名优的产品，并且价格带也非常丰富，有一定的市场基础了，真的不想再引进相关的产品和自己现有的产品竞争。”我说：“吴经理，您说的这个问题我都懂。可是，您想其他的单店和连锁也和您的情况是一样的，那为什么我们还能合作上？给我十分钟的时间，我给您解释。”

我开始一一道来：“第一，在单盒销售中，我们的销售毛利润是最大的。您看WAK进货a零售价s，中间的差价是d，而JG的进货价w，零售价是r，我就算他给您最大的政策，您的利润空间是y，所以我们的利润空间最大(一定要把账算清楚)。在这类消费价格敏感度比较低的产品，一推荐就能形成销售的，为什么不销售我们的产品？

第二，可以完善您的价格带。JG做低等价位，WAK做高等价位，我们的WFL刚好做中间价位，这样，不管什么样的消费人群都能在您的药店里购到药。

第三，保持供货商的平衡。现在JG给您大政策是为了快速铺货，如果有一天没有政策，您的利润空间被进一步压缩，您是不是不卖了？据我了解已经有部分药店没有政策了。

第四，从临床数据来看，我们的有效率更高（拿出临床报告数据给吴经理看）。

第五，终端维护动销。据我了解，JG和WAK都有终端乱价的情况，而我们有终端人员维护市场价格，保证您的最大利润空间。另外，我们还提供荧光板、POP、海报、展架、药师卡等一系列的物料来配合终端销售。而据我了解，很多药店，其他两个厂家都没有提供这些服务。”

分析有理有据，也确实是实际情况。这样，吴经理抱着试一试的态度，和我们合作上了。

没有完美的产品和市场操作模式，只要用心，总能找到突破口。我们一定既要勤于跑店，也要勤于思考，这样才能在激烈的市场竞争中，分的一份羹！

说到这里，你赶紧写下客户必须和你合作的五大理由吧！

市场不是一成不变的，只要你稍不注意，你的客户就会被竞争对手抢去。当然，他稍不注意，他的客户也会流失成为你的客户。

紧急避孕药市场的好多“婷”在市场上厮杀，稍不注意市场的格局就会转变。吴总是HT的省总，在YT和DM还有KRE的市场上有一份自己的市场确实不容易。

吴总改变传统的招商模式，即“打款就发货，只一味要求代理商拿货，而不管代理商的销售情况。”吴总采用辅助代理商销售，帮助代理商建立终端队伍，甚至在一定程度上管理终端队伍；帮助代理商做终端的陈列和终端包装；帮助代理商铺货甚至谈判大型的合作协议；帮助代理商做终端动销的活动，比如单品突破和晒单发红包等活动；协助代理商开展店员培训和精英店长旅游等活动。

市场总是公平的，你付出就会有回报。很快，终端的反馈出来了，暗访门店基本上就将HT作为首推品种，产品销售一个月比一个月好，前途一片光明。

可是，你做得好的时候，竞争对手就会