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推荐人：四川盛唐实业集团董事长唐闻（正和岛岛邻）

推荐语：

　　岛上有两位企业家让我很佩服，一位是原中海油的陈九霖兄，曾经高高在上，瞬间跌入万丈深渊六年，渊底出关，潜心经营，如今创业成功。

　　另一位就是建国兄，企业成功卖出现金在手，并未自乐乐相忘于江湖，而是发愿践行：以己之长，助年轻人成功。

　　建国兄博学谦逊、乐观奋进、开放坦诚、热情无私，与他交往多年，犹如邻家大哥，温暖感觉得到。

　　我反复看了多次他的这次演讲，很受益，好企业，一定拥有好的使命来沟通世界，好的愿景让同事乐于奉献，好的目标使团队自信奋进。

　　建国兄讲话擅于引经据典、旁征博引，他拿鞭子与马做比喻来解释激励措施、幽默地用魔鬼和明星来比喻两类客户，顿时让管理变得妙趣横生。

　　我们岛上好多成长型企业，包括我自己的企业，来到正和岛之后才发现自己对很多管理的工具不了解。在我看来，有的时候工具比思想更重要，好多中层领导有了思想但是却不知道如何执行。汪总这样的分享让我们很迅速地学到了非常实用的管理知识。

　　我印象最深刻的一点是怎样帮助团队实现工作目标，管理的核心其实就是帮助员工提高，怎么样提高？汪总提供了一个很好的方法。他提出的高空鹰、镇山虎、叼肉狼以及看家狗的团队模型非常棒。

　　好的方法和执行才能保证战略成功，这篇文章，对奋进前行的企业，可以有很多精彩，有精神，有方法，有工具，可以免费拿来自用。

用十个案例来分享我的经商心得

作者：五星控股集团董事长汪建国（正和岛岛邻）

第一部分：卖掉五星电器后三年的尝试

案例一：卖掉五星电器后怎样二次创业

　　09年我把五星电器卖给了百思买，有两点影响了我之后该怎样二次创业。第一，未来内需将会迎来大发展，所以消费品市场，尤其做流通领域的，未来潜力一定巨大。市场调查公司帮我分析了三点：一、婴幼儿市场巨大。每一年中国有多万新生儿，算到十岁的话就有2亿人口，但是这个市场还没有一个品牌；二，消费将升级，有钱人的市场将会是一片蓝海；第三个市场是老年人市场。我一听觉得都有道理，既然把五星电器卖了，我索性定位为投资者，像农民一样，拿地出来先撒种子。

　　第二个是来自于年轻人，五星电器卖给百思买后。这些年轻人找到我说：“我们怎么办？”我觉得这些年轻人还是有能力，有志向。我得帮助他们！

　　一个市场诱惑，一个是我想帮助年轻人，就这两点驱动了我做投资，做一个专门的投资性的公司。五星控股定位在一个投资公司，不自己操盘，不做具体经营。改变了方法，实际上是一个孵化器，只负责研究新的商业模式，然后去投资，组建团队、建立机制、建好系统、培养企业、孵化企业。我的愿景是帮助有志者成就事业梦想，尤其是年轻人。

　　所以五星控股的商业模式就是去研究，遇到好的商业模式我去投资，帮助他们成长。我把这三年来研究的几个商业模式给大家分享。

　　第一、孩子王。孩子王专注于婴幼儿市场，给0到14岁的儿童提供的综合服务，是一种销售与服务、线上与线下结合的连锁经营模式。形式上还是大卖场，最小的平方米，最大的1平方米，卖场里提供吃的、用的，除此以外，也加上了照相，游泳，早教、游乐、钢琴培训、艺术培养融合在一起。到目前来说这个模式还是比较成功的。去年孩子王零售同比增长达到了89%，创造了零售行业的奇迹。

　　第二个模式叫好享家。基于高端消费，做有钱人的市场，做的是对改善家庭环境的提供一揽子方案，比如空调的改造、饮用水的净化软化，制暖控制系统等等一系列的配套。我们提供好几套方案，比如A方案万全部搞定，B方案15万，有中档的，有高档的。现在我们好享家生意忙不过来，一般的生意不做了。客户是要分类的，不能说来的都是客。客户细分为两大类，一类叫天使，一类是魔鬼，魔鬼顾客我不接受。什么是魔鬼顾客呢？就是促销时，他排队排在最前面，不买东西就拿礼品，这些顾客最好介绍到竞争对手那儿去。(全场大笑)所以我们的目标非常清楚就是只做高端的客户。

　　第三个项目是展响实业。电视购物以及电子商务发展的过程当中，对传统企业来说也是一个机会。因为这里面涉及到的商品很多，但家电这一块从采购到物流，他们不一定有我们那么熟，所以成立了一家公司，专门为电视购物、电子商务提供一个管理平台，包括采购、物流，效果也不错。今年估计要突破10个亿。

　　这只是我三年来做的项目中的几个。但是每一个都是有创新的，出发点一定具有差异性，独特性，时代不同了，你不能抱着跟人家打仗和竞争的心态去做事。

　　有人说，汪总，你怎么干这么多事情？其实我不去干具体的事儿，我们一般的流程是，一、确定商业模式；二、组建团队；三、建立机制。商业模式一旦成功以后，我就开始选团队。组建团队也用搭班子的方法。具体来说就是，一个企业团队往往会有专业互补，能力互补，性格互补，还有性别互补等等这样一个互补的团队。一个企业要有高空的鹰，要看得远。第二个企业要有叼肉的狼，企业最终是要挣钱的，你必须要去叼肉，把肉叼回来。第三个，要有镇山的虎，要找一个能够引导别人的人。不是一定要德高望重，而是有领导力。第四个要有看家的狗，要有财务等后台管好的本事。

　　所有的企业我都设置了机制，根据企业规模等不同情况采用了不同的机制，企业做得好不好和负责人的能力紧密地挂钩。有的用库存，有的用提成，有的用奖励，不同的办法在做，所以机制能跟员工能够自动自发，而不是说你强迫他去做。比如说，对于非常有激情的员工，要有用冷水去浇他的头的机制；对于赶都赶不走的慢牛型的员工，要有用打火机在他屁股上点火的机制。

案例二：鞭子要抽在马身上

　　举一个五星电器考核的案例。最开始考核的时候，我们会按照地区来考核，比如苏南、苏中、安徽、山东等。后来我取消这个方法，直接对接到人的名字。

　　有人说不是一回事吗？完全不是一回事。鞭子就像赶马车，鞭子抽到马身上好呢？还是抽到马车上好？如果说你考核的是一个企业的名字，抽的是马车，这个抽到马身上才知道疼，我主张所有的考核排名都不要写组织名字，直接找责任人，这样才有效。

　　我们还有一套体系，这套体系从工商登记注册、财务管理、人力资源等全部由集团来承担，下面的企业主要做经营，所以3年内能有这么几个企业诞生，整个集团到5月份增长的速度是超过50%，预计今年可以保8做10，保80个亿，争取个亿。我想用五年的时间再造五星电器。

第二部分企业的三大关键

　　这几年我不断地研究，怎么做好企业？我想分享三个关键分别是优化商业模式、制度创新、整合资源。

　　有句话叫方向比努力重要，如果方向不对，可能走向反面。做企业必须对自身的商业模式有一个清晰的概念。我究竟卖什么？卖给谁？谁来卖？这个问题很清楚，但是不简单，实际上最重要的卖给谁。现在商业模式最核心的是怎么建立客户价值。从企业来说，两件大事，第一叫客户价值;第二叫员工价值。从管理来说，也是两件大事，第一叫降低成本，第二叫提高效率。商业模式优化就是说，商业模式是不是给顾客带来了价值？是不是让员工实现了价值？如果是的，这个模式是成立的。

案例三：碰撞出来的石头才是最精彩的

　　我主动去找比我强的人碰撞，他不理我，我也找他。互联网带来的变化太大，唯一的应对方案就是不断学习，学习不是去商学院，也不是看书，而是靠与一些比你更好的企业家去碰撞。有一个石头的故事给大家分享，乔布斯回忆录记录到，他的花农要想得到光泽的石头，必须先把所有石头放在机器里面打磨一夜，发出的噪音很嘈杂，但经过打磨，每一块石头都变得非常漂亮。乔布斯得到启发——原来石头需碰撞才产生好的石头。不能像以前那样怕人家模仿就藏着掖着，一定要开放交流。

案例四：用妈妈式的快递员去服务妈妈们

　　讲个小故事。我们每个月会召集妈妈们开一次座谈会，有一次对我启发很大，妈妈们说，孩子王确实是不错，要什么有什么。吃的、穿的、玩的，体验丰富，但是有一点不能接受就是往往都是一个大男人来送快递。一般情况妈妈们在家穿的随意，男快递员让她们很尴尬。当时好多人觉得送货是快递公司的业务，这个问题没法解决。但是我要大家要研究这个问题怎么解决。现在我们全部改成了妈妈送，虽然看上去只是换一个人，但是这带来了太大的变化。妈妈型的快递员很容易和顾客建立关系，一个方面送货一方面成为我们产品的推销员。后来我们还在这些妈妈中选出了社区领袖，负责把这些妈妈们召集在一起，一个星期搞几场见面会。而且每次活动，我们都有小礼品赠送，妈妈心理很舒服，投资也不大，对我们来说，把顾客搞到一起，这完全是个创举。所以顾客价值不是一个口号，也不是一个笼统的概念，你必须用行动真正地聆听顾客的声音，真正发现顾客的需求，了解顾客，可能才是真正的商业机会。

案例五：如何让不穿鞋的人穿上鞋子

　　再插播一个故事，一个发现市场，创造市场的故事，美国一鞋业公司，想去太阳岛发展市场。业务员回来说，太阳岛上面渔民不穿鞋，没有市场。业务经理回来讲，太阳岛上是没有人穿鞋，但如果有人穿鞋的话，这个市场还是不小。最后又派个业务副总，他回来后给老板一个方案，说发现太阳岛上长期不穿鞋的渔民有脚病，我们可以研发一种鞋子治脚病，老板采纳了建议，结果这个鞋子风靡太平洋，鞋业公司发达了。但故事告诉我们什么呢？市场在于发现，在于引导，更在于创造，创造市场，市场是创造出来的，而不是说市场现成的。我们在做的过程中，发现市场，创造市场去做的，而不是简单去做市场。在多年的实践中，我发现市场一定是创造出来的，核心就是围绕顾客价值去做文章，让顾客价值创造发现，这样才能找到机会。

案例六：万买来的一个教训

　　我再跟大家分享一个员工价值的小故事。这是我花了万买来的教训。当初我刚跟百思买合作时，就有人建议我搞市场调查，对顾客进行细分，调查顾客凭什么到五星电器来，当时调查公司要价万，我舍不得花这个钱，因为我觉得无非是价格、服务以及质量。后来调查得出的结论让我很难堪，因为结果显示影响顾客购买的第一要素是他对接待顾客的员工的信赖程度。信赖后顾客不怀疑价格，不计较态度。后来我们就在所有员工中选几个能让顾客信赖的，称之为“家电顾问”，这些人气质形象好，看上去就很舒服，沟通也很好。这样的结果是6个“家电顾问”做了整个卖场40%的生意。所以一定要 　　第一个讲的是二战期间，美国空军降落伞的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命。部队首长要求厂家必须让合格率达到%才行。厂家负责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限。这位首长就改变了检查制度，每次交货前从降落伞中随机挑出几个，让厂家负责人亲自跳伞检测。从此，奇迹出现了，降落伞的合格率达到了百分之百。

　　第二个故事，讲的是将澳洲变成殖民地之后，英政府就鼓励国民移民到澳洲，可是没有人愿意去，后来说把罪犯送到澳洲去。开始英国政府雇佣私人船只运送犯人，按照装船的人数付费，多运多赚钱。但是这样做，罪犯的死亡率非常之高，平均超过了百分之十。后来他们想到了一个解决办法，就是将付款方式变换了一下：由根据上船的人数付费改为根据下船的人数付费。船东只有将人活着送达澳洲，才能赚到运送费用。新政策一出炉，罪犯死亡率立竿见影地降到了百分之一左右。后来船东为了提高生存率还在船上配备了医生。

　　第三个故事，日本为了提高酒店的卫生质量，检测卫生质量过不过关的标准是清洁抽水马桶的人，必须敢于喝下这个水。

　　三个小故事说企业必须要制度创新，一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而坏的制度会让人的好愿望四处碰壁。

案例八：规章制度降低不了管理费用

　　说说我们自己的故事。费用管理这事儿说小也不小，出差时乘坐什么样的交通工具？住什么样的酒店？最开始我们制定了很多制度，比如什么情况下能打的，但是管理成本很高。后来做了个改革，所有的业务员单体核算，不管你打车不打车，做了多少销售有多少毛利，员工拿多少，机制设定好，住宿费、餐饮费一概都不管，这样改革的结果是住宿费没有了，那个说住亲戚家了，另一个说住我同学家了，这样的制度改革太好了，财务也简单。

案例九：阿里巴巴为何能创造亿的奇迹

　　去年双十一，我们和马云一起在阿里巴巴现场见证了亿的那个时刻。结束后，马云让大家提意见，我认为阿里巴巴有两点是需要借鉴和学习：一是文化；二是组织。阿里巴巴两个文化，第一个是梦想文化，马云的每一个事业部，每一个项目都有梦想，都想着要创造奇迹。第二个是“倒立”文化，阿里巴巴的员工必须换一个视角看世界，头在下腿在上，你看到的天就是地，地就是天，思维方式改变，换一个思维看世界，这种力量太强了。

　　第二个方面是组织，阿里巴巴的组织是网状的。一般的企业组织就像木桶一样的，即使抽掉了最矮的板子，缝隙依旧太大，但是阿里巴巴是通过网状的条线凝结在一起，减少了缝隙。很多工作事项变成了项目，虚拟代替了组织。

　　第三个是资源整合，30年前，只要抓住机会，再加点勤奋努力就能成就很大的事业，但是未来这些逻辑并不适用。目前需要跨行业的合作，开放式的合作，就是把各类资源整合到一起。

案例十：学会借别人的“大手”

　　解放前有一个小朋友，爸爸带着她上街，看到一个糖果摊子小朋友很想要，但是爸爸很穷，卖糖果的爷爷看到小孩子可爱就让她自己抓，但她就是不抓，也不走，爷爷就抓着一把糖果放到这个小孩的手里。在回家的路上，这个小孩告诉爸爸，老爷爷的手大，我的手小，我就等着老爷爷抓把糖果给我，6岁的小朋友都知道借别人的手，我们还有必要用自己的手吗？怎样借别人的大手，这可能是我们的思考。

第三部分：做企业的三点感受：悟道、取势、明术

　　第一、做企业必须有先进的思想和理念，这叫做悟道。三星有一句话，理念创造奇迹。孩子王有两大理念分享，第一，必须从经营商品转向经营顾客，把顾客当资产经营，我们所有 　　第二个是叫取势，意思是要看到浪潮，不要被眼前的浪花所迷惑，学会踩准时间的节奏，踩着这个节奏了就会轻松，就像跳舞一样的。我们在企业的发展当中，也要看到这样的趋势。未来消费升级，如果还停留在卖商品，我觉得比较危险的，未来一定是卖方案。互联网要跟传统企业结合，这就是趋势，一定要把握好这个趋势。

　　第三，明术。首先要有基本功，你才能做好临场发挥。我觉得我们做市场，做生意，你的客户如何去做，如何管理，这些基本的逻辑要知道。

　　五星控股这些组合的模式是要有基础的，没有基础的做起来很危险。这些企业中做得好的在前面，我撒阳光给雨露，但不好的对不起，给缆绳，拖着几年不行，自生自灭。对于企业自身经营这一块，组织结构、人才队伍培养，这些基本功要有。

　　这就是我的感悟，欢迎大家拍砖。

来源：正和岛

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